Бизнес-процессы: почему продажи кипят, а выручка застревает между отделами
В нашей компании отдел продаж всегда в движении: звонки, переговоры, новые контакты. Но иногда выручка стоит на месте, хотя активность кипит. За последние недели я увидел это в нескольких проектах — результат «съедается» не в клиентах, а внутри: в рутине и стыках между отделами.
Где теряется скорость
Типичная ситуация: менеджер по продажам берет крупный заказ на специальную сталь. Клиент из промышленности ждет быструю поставку. Менеджер передает заявку в логистику, но там задержка — нет подтверждения от склада. Почему? Склад ждет согласования с финансистами по оплате аванса. А финансисты тянут, потому что нет полной спецификации от продаж. В итоге неделя уходит на переписку, клиент уходит к конкуренту.
Я проходил это не раз. В прошлом году потеряли контракт на 5 тонн жаропрочного сплава именно так. Рутина вроде согласований кажется мелочью, но она крадет 20-30% потенциальной выручки. Отделы работают изолированно: продажи фокусируются на закрытии сделки, логистика — на наличии, финансы — на рисках. Никто не видит цепочку целиком.
Почему это происходит
Причина в отсутствии единого процесса. Каждый отдел имеет свои KPI: продажи — по количеству лидов, логистика — по оборотности склада. Но выручка растет только когда все стыки смазаны. Без общей карты процесса задачи передаются «на авось», а ответственность размывается.
В реальности это выглядит так: менеджер обещает клиенту срок в 10 дней, не уточнив реальные запасы. Складник ждет приоритета от директора, директор — отчета от продаж. Цепочка рвется на стыке, и деньги уплывают.
Что делать на практике
- Ввести единую CRM с этапами от заявки до отгрузки. Каждый видит статус в реальном времени.
- Назначить ответственных за стыки: один человек в продажах координирует с логистикой и финансами.
- Еженедельные встречи по «узким местам» — разбираем задержки по конкретным заказам, без воды.
- Общие KPI: бонус за выручку, а не за личные метрики.
Мы внедрили это недавно — время от заявки до отгрузки сократилось на треть. Результат не в теории, а в том, чтобы все видели, как их задача влияет на итог.
А у вас где «съедается» результат? Поделитесь в комментариях — разберем вместе.
#бизнеспроцессы #управлениепродажами #стыкиотделов #руководитель #практикамалобизнеса